姓名: | 周子淳 | |
领域: | 人力资源 市场营销 领导艺术 | |
地点: | 上海 浦东 | |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1121
- 博客访问:6237158
很多淳友去拜访客户之前,信心满满,觉得一定能够成 交。临行之前,对自己的团队说:“拿下,耶!”
甚至有信心在见到客户的时候,无论是主事的1个人,还是他的团队一群人,也有信心统统拿下,有“虽千万人吾往矣”的信心。
然而现实会打脸,很多人会灰溜溜的从客户的会议室出来。
客户不买账,客户的团队不买账,自己对结果也很不买账,为什么是这样的?
我们就来看一篇文章吧,很早都熟悉,《扁 鹊见蔡桓公》,讲到了很多说服的道理。
这篇文章里面至少说明了几个关键事实。
1、蔡桓公是妥妥的大客户。齐国国君,田齐桓公(前400年—前357年),因迁移国都至河南上蔡被称为蔡桓公。
2、扁 鹊的医术很有名,否则蔡桓公不会见她4次。
3、扁 鹊没有达到他说服的目的,没有说服蔡桓公的群臣,也没有说服蔡桓公本人。
结局:大客户挂了,他自己跑了,双输。
我们自己以前学这篇文章的时候,会说是蔡桓公讳疾忌医。如同我们今天会说客户太不尽人理了,站在甲方的立场上太横了-----------历史总是惊人的相似!
我们都犯了一个问题,那就是:归罪于外。
没有反思自己!
凡事预则立,不预则废!
扁 鹊即使是名医,出发之前也得考虑几个问题:
1、蔡桓公身体状况如何,他是一个什么样的人?
2、他是否接纳我?
3、当天是他单独在场,还是他身边有很多的大臣?
为何这么考虑,涉及三个关键:需求、信任、场合!
人都有生老病死,这是大需求。
的确是如此,蔡桓公才会见扁 鹊。
但是见了他,不一定会成 交(找他看病)啊。
为啥,必 须要有信任?否则,我身边御医很多,为何找你?
仅仅是蔡桓公对他有信任还不够,周围的群臣也得认可他,这就叫场合。
大家看,扁 鹊一张口就伤人。
台词只有一句:你有病。
人家头脑一反应:你才有病。
同样的话,扁 鹊4次都这么说。
扁 鹊会医术,但不懂得表达,更不懂说服。
一开口就错。
底气是:看病,我专 业!
但没有想到的是:
病人可能有病,但没有感受到症状啊!
病人可能有病,自己也知道,但面子上挂不住啊!
病人可能有病,但我不是普通病人啊,我生病,关系国体,我能承认吗?一旦承认,群臣大乱,儿子争位,外敌入侵,政局不稳啊
……扁 鹊,你要替我想想啊!
场合:在场人越多,想法越多,
蔡桓公的团队怎么想?
忠臣:这厮在诅咒主公。
御医:我们天天为大王身体着想,这个华而不实的家伙,一句话就抹杀我们医 疗团队的功劳。
侍女:大王有疾,那我们是不是要陪葬?
一堆的弯弯肠子,或者花花肠子.
短时间,树敌无数,暗箭狂飞。
复杂的事情,想简单了,会出血
简单的事情,想复杂了,会费力。
心经说:不增不减,不垢不净,
哪怕把一个鸡蛋煮熟,需要多种机缘组合。
扁 鹊看病需要的“需求、信任、场合”!
或者我们出发见客户前,一定先一秒定性,
就是快速成 交和说服团队的底层逻辑。
扁 鹊在乎专 业,忘记了客户的效果
扁 鹊在乎立场,忘记了更多的说服方法
扁 鹊应该怎样开口呢?
且看下文《一语入魂!如何60秒内说服甲方》,
也帮你在客户洽谈时多几种妙招,好不好?
作者周子淳,谈判说服力专家,魅力培训师TTT导师,品牌课程:《谈判高手》,《60秒说服》,《60秒精 准表达》。
一位开场60秒就让培训经理放心的培训师; 一位只教真东西让学员学到实用技巧的朋友; 一位讲课21年,职业讲师13年的培训业老兵; |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。