李成林的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1.    理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2.    掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3.    了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4.    渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5.    掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程内容：

网罗天下——经销商管理

课程提出背景：
    在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。
那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

课程特点：
1.    面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.    以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.    灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程收获：
1.    理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2.    掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3.    了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4.    渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5.    掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程设置：12小时

适应人群：销售管理者、一线销售人员

课程大纲：
1    知人知面要知心——渠道管理基础
1.1    渠道管理的8大作用
1.2    渠道的10项功能
1.3    渠道管理中的“五流”运动
1.4    渠道管理体系模型
1.5    案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
2    谋定后动说规划
2.1    影响渠道设计的4种因素
2.2    渠道设计的5项内容
2.3    渠道构建的5步骤
2.4    评估渠道方案的3个标准
2.5    案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
3    根红才能苗正——渠道成员选择
3.1    收集渠道成员资料的7种方法
3.2    渠道成员选择的6条标准
3.3    渠道成员选择的4个步骤
3.4    渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5    案例：应收帐款过大谁的错？
4    喜结连理——渠道谈判与签约
4.1    渠道成员的议价模型
4.2    开局谈判的7项技巧
4.3    中场谈判的6项技巧
4.4    终局谈判的6项策略
4.5    案例：某行业如何成就突破式发展
5    把游击队变成正规军——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重点
5.2    发展并管理渠道成员的5条原则
5.3    渠道管理的5项内容
5.4    渠道管理的4种工具
5.5    案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
6    把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1    渠道绩效评估的4个步骤
6.2    渠道成员评估的15项指标体系
6.3    渠道激励的5种方式
6.4    渠道激励的2大类23种方法
6.5    案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法
7    管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1    渠道冲突的3种类型
7.2    渠道冲突的4种原因
7.3    管理渠道冲突的6种方法
7.4    掌控销售渠道的5种手段
7.5    案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
8    服务也是销售力——渠道服务
8.1    渠道成员的5种关键服务需求
8.2    渠道服务的5项内容
8.3    渠道服务的6项重点工作
8.4    渠道成员的4种能力提升
8.5    案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力



实战型咨询式销售培训专家

姓名：李成林
常住地：北京
年龄：40岁
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《用脑销售》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品：东芝、三星电子、LG电子、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业：中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、冀东线缆

【客户、学员评论】
1    LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
2    中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
3    中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
4    金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
5    浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
6    湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
7    广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
8    深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9    西安西玛电机（集团）股份有限总经理刘仁义：“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”

【核心课题】
★《用脑销售》                                                课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》                                    课时：12小时
★《创新营销》                                                课时：12小时
★《服务制胜》                                                课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》                                        课时：12小时
★《钢铁团队》                                                课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》                              课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》                                  课时：18小时