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课程收益：

课程收益：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 提升营销人才的营销意识，能站在大局中进行营销；
 改变过往标准化营销的模式，从主动营销到高效营销；
 提升营销人员差异化精准营销的能力，倍增营销业绩；
 掌握精准化营销工具的应用：SW工具、标杆工具、产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具……
 掌握全业务产品营销实战中的营销工具和销售脚本，让营销活动变得简单化、傻瓜化、效能化；

课程内容：

课程大纲：
第一部分 电信运营商的竞争态势
1、全业务竞争下运营商的发展情况
数据说明三大运营商的竞争态势
2、全业务竞争态势的波特五力分析——
运营商竞争对手、广电（IT巨头）、
不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）
3、全业务竞争态势分析——
中国移动、中国电信、中国联通竞争态势
4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？
5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——
物联网、数据业务、行业和家庭信息化……

第二部分 全业务产品差异化精准营销
第一节 基于竞争对手的差异化精准营销
1、 三大运营商的SWOT分析
2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术
工具应用：SW工具演练
3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习
工具应用：标杆借鉴工具演练

第二节 基于个性化客户的差异化精准营销
一、营销人员精准营销营售模式的转变：
1、营销人员在营销前首先了解什么？
2、营销人员的销售模式的转变：
 从卖好到好卖的转变
 从标准营销到差异化营销的转变
 从需求营销到精准营销的改变

二、基于客户需求的差异化精准营销：
1、发现产品的价值——像鱼一样思考
2、以用户需求为导向的客户利益的提炼
3、寻找全业务产品的需求——
成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
4、基于客户需求的客户群细分
客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域
5、针对细分用户的精准营销：
6、基于细分用户群体的营销模式——
6.1、改变传统的语音业务销售模式——
免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。
6.2、基于不同用户群的不同营销模式——
 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销
 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
7、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。

第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本
1、 射门术第一步——如何与客户建立关系
工具箱演练：开场设计
 找对人，开对门
 需求客户目标规划
 如何进行高效的开场
完成营销脚本——十种高效开场方法和话术

2、 射门术第二步——客户的需求深度挖掘
工具箱演练：SPIN话术演练
 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
 3G产品是否都有市场？
 客户需求挖掘深度认识——
不是产品不好而是没有找到需求
问比说更重要
问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题
 鉴别客户需求的三个关键
 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性化
 SPIN话术情景演练
完成营销脚本——需求挖掘话术

3、 射门术第三步——买点价值展示技巧
工具箱演练：产品FABE价值总结
 区别产品的优点和利益
 注重产品的利益和证据
 FABE技巧
 八种价值展示方法：
法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法
表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结

4、 射门术第四步——客户异议处理技巧
工具箱演练：客户异议四步法
 叫好的是看客，挑剔的是买主
 异议的三种分类
 客户的七种拒绝
 处理异议的八种方法
 处理异议的话术演练：
把模糊的问题清晰化、
先处理心情，再处理事情
异议处理四步法
完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术

5、 六步射门术第五步——客户成交的技巧
工具箱演练：成交促成十法
 成交的意义和心态：咬住青山不松口
 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号
 十种成交技巧实战
 各种成交方法的应用
完成营销脚本——客户成交十种话术

6、射门术第六步——客户价值倍增技巧
工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧
 客户关系维护和服务
 客户再消费增值
 推动客户做转介绍：
客户转介绍存在的问题：
成交还是绝交？开始还是结束？
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术