姓名: | 臧其超 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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培训项目的销售流程与技巧 文:王贤福 一、 二、 售前准备 培训销售前的准备非常重要,万事开头难,做好售前准备工作,以后的工作推进就容易了。但现在很多培训经理经常打无准备的仗,丢单了不知是何原因,要赢单需要准备什么工作? 1、公司档案夹:每类客户放在一个文件夹内,每个文件夹颜色不同以示区分; 2、销售模拟准备:假设客户喜欢我的产品,如果成功签约需要准备的物品; 4、客户信息了解:准备一套了解客户的方式,收藏其官方网站,再将最新的新闻标示出来,然后用百度搜索引擎查找,看有什么相关新闻,正面的负面的全部记下; 5、竞争对手了解:中大型公司一般会有几个固定的培训机构为其合作,如果要拿下客户,不仅了解客户的需求,还要了解这些竞争对手,同样的方法看这些培训机构的网站,最好是通过业界了解他们的差异化; 6、客户负责人:一个大客户, 至少要联系三个人员,公司高层一位,培训负责人一位,前台或保安至少一位,越基层的人员,信息越容易获得。例如从大门保安了解,经常有哪些公司前来拜访; 7、关键人性格分析:不同的人脾胃不同,兴趣点不同,但可以有一些粗略方式去判断,年龄长相这是其次,看其工作状态与办公室,如果办公室文件堆积如山,说明这是文字敏感型,如果桌面只摆一只老虎或鹰,说明喜欢高谈阔论,桌面一尘不染的办公桌,说明老板一般不在办公室。如此分析,了解好对方,可以大致判断对方心理,知道开场白如何讲述; 8、开场白:电梯式开场白,最多不超过3分钟讲清自己的来历和目的,这时一般用封闭式语言。然后向对方发问,用开放式问题寒暄; 9、体能、精神准备:业务做久了,就是个体力活,技巧用到娴熟,大家的区别就不大了,只有看谁更勤奋一些。晚上都在发短信,周末在高尔夫泡客户的客户经理,提成自然很可观。 三、 卖好自己 第一印象永远没有第二次的机会建立!80%是以貌取人,包装自己也是品质的一部分。如何打造属于自己的品牌,最好还是借力,向资深同事分析,自己适合穿什么,留什么样发型,旁观者清。 1、 2、 3、 4、 5、 6、 总之,职业的着装有很多书籍和培训有讲到,关键是和客户的熟悉程度,特别注意的一点,夏天穿短袖,就不用打领带,但至少有90%的人认为,只要是下装衬衫,就一定要配依赖。 四、 破冰五式 1、赞——向客户表达自己真诚的赞赏。 2、学——销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。 3、新——先和客户聊聊一些新奇的新闻,勾起客户谈话的兴趣。 4、奇——销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。 5、特——客户特别感兴趣话题 五、 建立信赖关系 销售就是贩卖信赖感的工作,建立信赖感的工作要占销售工作的30%—60%。经常保持电话和见面的热度非常关键。如果是外地的客户,不能经常见面,就可以邮寄一些小礼品,别让对方忘了自己。或者就是业务做好,经常去拜访。 记往,一个人很依赖的客户数量绝对不多,如果哪位客户经理说自己有300家合作客户(专指企业不是个人),这种非常可能是神经病或吹牛皮。一般来说,有十个大客户,一年的培训就做到非常好了。
六、 塑造培训课程的价值,挖掘客户痛处 培训业了解客户的需求非常重要,它决定了我们案子的成败,也决定了老师课程的研发以及课程效果的反馈。所有的需求都是通过问话模式得来,业界的销售高手都是问话高手,问话水平直接反映客户经理专业能力,所以,准备几套问话对工作大有帮助。销售高手一般都是人际关系高手也是问话高手。 人类购买决定的心理:追求快乐,逃避痛苦!——逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍。 1、人不改变是痛苦不够大!人不决定是痛苦力量不够大 2、人类的每个决定都遵循着,追求快乐,逃避痛苦的原则 3、人类每分每秒都做最有利于 人们买的是什么? 人们不买需要的——只买需求的渴望的 作为我们培训业的客户经理一定要好好学习《顾客的FORM》——破冰常用和《SPIN技术》,这也是臧老师经常为企业培训的一门课程。 七、 产品/方案展示说明 培训方案是接触新客户的敲门砖,一家培训公司专不专业,很多一部分体现在的培训方案中。在今年的4月我曾经写过一遍文章《内训项目操作方法》,专门介绍培训项目建议书撰写要点。 见网址:http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ed121100100hiqh.html 演示技巧 PPT的方案非常重要,也就是经常说的提案部分。精美的PPT很能吸引眼球,但也要避免太过花哨,最好是白底黑字,简洁大方,多图少字的原则。演示时要注意几点: 1、 2、 3、 服务流程:与众不同的服务,可以列出一些次要的服务,让客户绝望为止; 4、 5、 6、 7、 八、 竞争对手比较 培训业现在可谓是鱼龙混杂,竞争非常激烈,如何找到与竞争对手差异化,我分享一下臧老师教我的部分方法: 一、了解竞争对手 二、绝对不要批评你的竞争对手! 三、表明自己同竞争对手的差异之处! 四、提醒竞争对手的缺点! 五、拿出一群对手客户转于自己合作的顾客见证! 九、 项目建议书报给客户两天后,应及时电话跟踪,通过电话或再次拜访,为客户解答项目建议书中的疑惑。如果是跟进大单或年度培训方式,最好由客户召集公司培训相关负责人员,集体听取项目讲解(培训主管做幻灯片),解决在场所有问题。 十、 解除疑异、积极成交 在要接近成交过程中,客户会有一大堆的疑异等着我们,这也临门一脚的环节。对于课程采购非常重要的一个环节。稍有错误就会怪责我们,对于HR而言,也会直接影响到他在公司的发展。所以要充分的打消疑异,首先要在师资选择这块把关,我们担任着HR、学员、培训机构和个人名誉等多方面的责任。 一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者,“狼性营销”的导师 |
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